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談判不談價采購走過場

中國政府采購招標網(wǎng)2008/9/22

競爭性談判采購是政府采購操作的基本方式之一，它是指采購人根據(jù)法定程序、直接邀請三家以上的供應商就采購事宜進行談判的采購方式。由于競爭性談判采購的特殊性以及談判方式本身人為因素較多的原因，其運作的方式、方法很重要，尤其是價格談判是整個競爭性談判采購中最艱難的部分。

執(zhí)行時重視非價格談判

　　競爭性談判在一般情況下，大多涉及以下幾個方面：貨物來源渠道、供應商的基本情況、價格談判、質(zhì)量體系與質(zhì)量保證、售后服務與措施、交貨時間及地點、付款方式及時間等因素。其中，價格談判是競爭性談判的重中之重，是核心內(nèi)容。價格作為談判主體，用于衡量需要與利益被滿足程度的重要尺度，往往是商務談判的重中之重，價格談判成為商務談判的核心環(huán)節(jié)。價格談判的實質(zhì)即利益的分配，是商務談判中較為復雜和頗費周折的環(huán)節(jié)。

　　首先，雙方的報價既要以精密的計算為基礎(chǔ)，又要有一定的浮動空間；既要考慮己方利益，又要關(guān)注對方的接受程度。在談判中，要經(jīng)歷多輪討價還價、提價壓價和比價的環(huán)節(jié)，最終達成成交意愿。

　　而目前的競爭性談判與法律制定時的初衷相比其實“變了味”，表現(xiàn)在以下幾個方面：一是把商務資質(zhì)條件看得過于嚴重，如年檢的營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、交稅、交社會保障基金、完整的財務審計報告、近期的廠家授權(quán)證書等，與其說是在進行競爭性談判，倒不如說是一種對廠家嚴格的審計方式，評標委員會成了“審計署”，而這些審查的時間占到整個談判時間的70%～80%，而技術(shù)、價格談判只占20%左右。筆者認為，直白地說，競爭性談判的商務資質(zhì)除了必須的證明法人存在的證明文件如營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品銷售代理權(quán)證（小宗的貨物采購不一定需要廠家的授權(quán)代理證書）外，其他資質(zhì)完全可以弱化處理。

僅公開最后一輪報價無意義

　　有的政府采購談判專家認為，良好的競爭性談判方式，應具備以下幾個特點：一是應該將技術(shù)條件作為第一考慮因素，因為即使有再好的商務條件技術(shù)，品質(zhì)不行也不能成為成交對象。二是應該以價格作為談判的重要因素在整個評標過程中加以體現(xiàn)，而不是放在最后，等開標后方知價格符合或者不符合，使競爭性談判形同走過場。從談判一開始，就應該把項目的預算費用公諸于眾，對談判的每一輪報價應分別公開唱標，只有這樣才能把價格降到適合的程度。

　　目前，有的政府采購監(jiān)管部門以價格保密為由，強行要求把價格談判放到次要地位，并且只允許最終一輪報價完成后才能拆封其他輪次的報價，這樣一來，價格談判成了無關(guān)緊要的一種擺設(shè)。
劉躍華

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