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談判不談價(jià) 采購(gòu)走過(guò)場(chǎng)

中國(guó)政府采購(gòu)招標(biāo)網(wǎng)2008/9/22

競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)是政府采購(gòu)操作的基本方式之一，它是指采購(gòu)人根據(jù)法定程序、直接邀請(qǐng)三家以上的供應(yīng)商就采購(gòu)事宜進(jìn)行談判的采購(gòu)方式。由于競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)的特殊性以及談判方式本身人為因素較多的原因，其運(yùn)作的方式、方法很重要，尤其是價(jià)格談判是整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)中最艱難的部分。

執(zhí)行時(shí)重視非價(jià)格談判

　　競(jìng)爭(zhēng)性談判在一般情況下，大多涉及以下幾個(gè)方面：貨物來(lái)源渠道、供應(yīng)商的基本情況、價(jià)格談判、質(zhì)量體系與質(zhì)量保證、售后服務(wù)與措施、交貨時(shí)間及地點(diǎn)、付款方式及時(shí)間等因素。其中，價(jià)格談判是競(jìng)爭(zhēng)性談判的重中之重，是核心內(nèi)容。價(jià)格作為談判主體，用于衡量需要與利益被滿(mǎn)足程度的重要尺度，往往是商務(wù)談判的重中之重，價(jià)格談判成為商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)。價(jià)格談判的實(shí)質(zhì)即利益的分配，是商務(wù)談判中較為復(fù)雜和頗費(fèi)周折的環(huán)節(jié)。

　　首先，雙方的報(bào)價(jià)既要以精密的計(jì)算為基礎(chǔ)，又要有一定的浮動(dòng)空間；既要考慮己方利益，又要關(guān)注對(duì)方的接受程度。在談判中，要經(jīng)歷多輪討價(jià)還價(jià)、提價(jià)壓價(jià)和比價(jià)的環(huán)節(jié)，最終達(dá)成成交意愿。

　　而目前的競(jìng)爭(zhēng)性談判與法律制定時(shí)的初衷相比其實(shí)“變了味”，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是把商務(wù)資質(zhì)條件看得過(guò)于嚴(yán)重，如年檢的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、交稅、交社會(huì)保障基金、完整的財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告、近期的廠家授權(quán)證書(shū)等，與其說(shuō)是在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判，倒不如說(shuō)是一種對(duì)廠家嚴(yán)格的審計(jì)方式，評(píng)標(biāo)委員會(huì)成了“審計(jì)署”，而這些審查的時(shí)間占到整個(gè)談判時(shí)間的70%～80%，而技術(shù)、價(jià)格談判只占20%左右。筆者認(rèn)為，直白地說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)性談判的商務(wù)資質(zhì)除了必須的證明法人存在的證明文件如營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品銷(xiāo)售代理權(quán)證（小宗的貨物采購(gòu)不一定需要廠家的授權(quán)代理證書(shū)）外，其他資質(zhì)完全可以弱化處理。

僅公開(kāi)最后一輪報(bào)價(jià)無(wú)意義

　　有的政府采購(gòu)談判專(zhuān)家認(rèn)為，良好的競(jìng)爭(zhēng)性談判方式，應(yīng)具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是應(yīng)該將技術(shù)條件作為第一考慮因素，因?yàn)榧词褂性俸玫纳虅?wù)條件技術(shù)，品質(zhì)不行也不能成為成交對(duì)象。二是應(yīng)該以?xún)r(jià)格作為談判的重要因素在整個(gè)評(píng)標(biāo)過(guò)程中加以體現(xiàn)，而不是放在最后，等開(kāi)標(biāo)后方知價(jià)格符合或者不符合，使競(jìng)爭(zhēng)性談判形同走過(guò)場(chǎng)。從談判一開(kāi)始，就應(yīng)該把項(xiàng)目的預(yù)算費(fèi)用公諸于眾，對(duì)談判的每一輪報(bào)價(jià)應(yīng)分別公開(kāi)唱標(biāo)，只有這樣才能把價(jià)格降到適合的程度。

　　目前，有的政府采購(gòu)監(jiān)管部門(mén)以?xún)r(jià)格保密為由，強(qiáng)行要求把價(jià)格談判放到次要地位，并且只允許最終一輪報(bào)價(jià)完成后才能拆封其他輪次的報(bào)價(jià)，這樣一來(lái)，價(jià)格談判成了無(wú)關(guān)緊要的一種擺設(shè)。
劉躍華

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